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Eine aktuelle Studie belegt, dass der B2B-E-Commerce im Internet die Zukunft der Hersteller maßgeblich beeinflussen wird. Immer mehr Einkäufer nutzen Online-Shops und Marktplätze, um Produkte und Dienstleistungen für ihr Unternehmen zu beschaffen. Digitale Kanäle spielen im B2B-Bereich mittlerweile eine entscheidende Rolle und sind weit verbreitet. Traditionelle Vertriebskanäle wie der Außendienst und telefonische Bestellungen bleiben jedoch weiterhin relevant.
Der Studie zufolge setzt nur jeder zweite Hersteller auf Zwischenhändler. Der von den Herstellern am häufigsten genutzte Vertriebskanal ist der eigene Online-Shop (67 Prozent). Der Verkauf an Endverbraucher trägt durchschnittlich mehr als ein Viertel (28 Prozent) zum Jahresumsatz bei, ein Geschäftsmodell im Onlinevertrieb, das als D2C (direct to consumer) bekannt ist. 36 Prozent der befragten Hersteller erzielen mehr als die Hälfte ihres Jahresumsatzes über Online-Vertriebskanäle. Die Befragten sind sich einig, dass diese Kanäle in den nächsten fünf Jahren weiter an Bedeutung gewinnen werden.
Die Bedeutung einer starken Online-Strategie wird von den Herstellern im Vergleich zu allen Befragten erkannt. Fast die Hälfte (48 Prozent) der Hersteller will den Umsatz über Online-Vertriebskanäle in den nächsten fünf Jahren um mehr als 50 Prozent steigern. Die Gründe für den Online-Vertrieb sind vielfältig. Neben dem Ziel der Umsatzsteigerung (75 Prozent) sind die Erschließung neuer Kundengruppen (43 Prozent) und die Senkung der Vertriebskosten (29 Prozent) die wichtigsten Entscheidungsfaktoren für die Befragten.
Zahlreiche Hersteller setzen für den Betrieb ihres Online-Shops noch auf eigene Server. Nur ein Drittel der befragten Hersteller hat den Shop in Eigenregie entwickelt. Mehr als die Hälfte (56 Prozent) der Befragten setzt auf eine Kombination aus internem und externem Know-how. Dabei investieren 63 Prozent weniger als 100.000 Euro pro Jahr in das D2C-Shop-Projekt. Die Cloud wird von gut einem Drittel (37 Prozent) der Befragten genutzt.
Die nicht-technischen Aspekte des Online-Shop-Betriebs sind derzeit am aufwändigsten. Insbesondere das Management der nationalen und internationalen Vertriebskanäle (53 Prozent) sowie die Durchführung von Online-Marketing-Kampagnen (50 Prozent) erweisen sich beim Betrieb des Online-Shops als sehr aufwändig. Allerdings erwarten die Befragten, dass sich diese Aspekte in den nächsten fünf Jahren deutlich verbessern werden. In diesem Zeitraum werden diese Punkte nur noch von 26 Prozent bzw. 17 Prozent als sehr aufwändig eingeschätzt.
Zusammengefasst zeigt die Studie, dass eine starke Online-Strategie für Hersteller im B2B-Bereich unerlässlich ist, da immer mehr Einkäufer digitale Kanäle nutzen, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben. Der eigene Online-Shop ist dabei der am häufigsten genutzte Vertriebskanal, dessen Betrieb sich jedoch noch als aufwändig erweist. Die wichtigsten Gründe für den Online-Vertrieb sind Umsatzsteigerung, Erschließung neuer Kundengruppen und Kostenersparnis.