Von: Pavlos Tsulfaidis
Datum: 24.03.2016
Optimieren Sie Ihre Customer Journey für höhere Umsätze
Wenn Ihr B2B-Marketing effektiv ist, landet ein potenzieller B2B-Kunde, der nach einem Produkt sucht, durch eine Google-Suche auf einer Werbeanzeige klickt oder Ihren Newsletter und/oder Ihre Social-Media-Präsenz liest, auf Ihrer B2B-E-Commerce-Seite. Doch wie wir alle wissen, bedeutet der Besuch Ihrer Landingpage noch lange nicht, dass ein Besucher auch bleibt. Laut einem kürzlich veröffentlichten HubSpot-Artikel verlassen sogar 55% der Internetnutzer eine Seite innerhalb von 15 Sekunden.
Natürlich sind solche Zahlen alles andere als ermutigend. Um sie zu verbessern, ist es wichtig, zu verstehen, was Besucher auf Ihre B2B-E-Commerce-Seite lockt und was ihre Erwartungen enttäuscht. Indem Sie diese Analyse durchführen, können Sie die Customer Journey optimieren und Besucher von potenziellen zu zahlenden Kunden konvertieren.
Dadurch bleiben Ihre potenziellen Kunden nicht nur länger auf Ihrer Seite, sondern werden auch zu zahlenden Kunden und kehren möglicherweise zurück. Hier sind einige Tipps, um anzufangen.
Erfassen Sie das Nutzerverhalten
Kurz gesagt, B2B-Kunden besuchen Ihre Website, weil sie erwarten, ein Problem lösen zu können. Diese Probleme gehören oft zu verschiedenen Kategorien, die mit ihrer Persönlichkeit verbunden sind. Daher ist der erste Schritt bei der Erstellung einer Customer Journey die Segmentierung des Publikums. Dadurch können Sie die Wünsche, Bedürfnisse und Interessen jedes Segments identifizieren, um sicherzustellen, dass Ihre Website diese Erwartungen erfüllt oder sogar übertrifft.
Um die erforderlichen Daten für die Segmentierung Ihrer Besucher zu erhalten, können Online-Umfragen und Studien hilfreich sein, die Ihr Zielpublikum zu Zielen und Erwartungen befragen. Schließlich kennt niemand Ihr Publikum besser als das Publikum selbst.
Indem Sie direkt bei der Zielgruppe nachfragen, erhalten Sie nicht nur ehrliche und treffende Informationen, sondern zeigen auch Respekt und Authentizität. Hier sind einige nützliche Online-Umfragetools, die Sie problemlos in Ihre B2B-E-Commerce-Seite integrieren können.
Gehen Sie einen Schritt weiter, indem Sie das Feedback Ihrer Besucher nutzen und es mit Daten kombinieren, um das Besucherverhalten und die Aktivität auf Ihrer Website zu verstehen. Google Analytics kann Ihnen helfen, ein Gefühl für das Nutzerverhalten zu entwickeln, indem es zeigt, woher Ihre Besucher kommen (Google-Suche, Anzeigen, E-Mail, Social-Media-Plattformen usw.), welche Seiten sie besuchen und grundlegende demografische Informationen liefert. Sie können auch Heatmap-Tools verwenden, um besser zu verstehen, wo Ihre B2B-Kunden scrollen, lesen und ihre Zeit verbringen.
Erstellen Sie eine Customer Journey Map
Nachdem Sie nun Informationen über die Wünsche, Bedürfnisse und das Verhalten Ihrer Besucher gesammelt haben, ist es an der Zeit, in die Planungsphase überzugehen. Das Kartieren der Customer Journey gibt Ihnen einen Plan dafür, wie und in welcher Reihenfolge Ihre Besucher Ihre Seiten besuchen – von der Landingpage bis zum Abschluss des Kaufs im Warenkorb. Natürlich sollte die Customer Journey auf die Präferenzen eines bestimmten Besuchersegments zugeschnitten sein.
Achten Sie darauf, ob der Warenkorb verworfen oder verlassen wird. Über 70% aller Vorgänge werden aufgegeben, was bedeutet, dass es nicht ausreicht, Ihre Kunden zur Quelle zu führen; Sie wollen, dass sie auch wirklich kaufen! Nutzen Sie E-Mail-Marketingtechniken, um sich an Kunden zu wenden, die ihren Warenkorb nicht abgeschlossen haben. Am besten senden Sie diesen Kunden innerhalb der nächsten 24 Stunden eine E-Mail und eine weitere eine Woche später.
Ihre Aufgabe ist es, die Customer Journey so zu gestalten, dass Ihre Besucher den Kauf abschließen möchten. Manchmal bedeutet dies, dass Sie interaktive Inhalte wie Videos in den Mix einfügen. Ein anderes Mal kann es bedeuten, dass Sie den Ablauf der Customer Journey ändern und mehr Bilder und/oder Inhalte hinzufügen. Unabhängig von Ihrer Wahl, wenn Sie mit Kenntnissen über Ihre Zielgruppe vorausplanen, können Sie Ihre B2B-E-Commerce-Seite optimieren.
Stimmen Sie Ihre B2B-E-Commerce-Seite entsprechend ab. Messen Sie den Erfolg. Wiederholen Sie den Prozess.
Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Plan umzusetzen. Erstellen Sie Landingpages, die auf bestimmte Nutzersegmente abzielen. Diese Landingpages ziehen Nutzer von verschiedenen Kanälen an und leiten sie auf Ihre Seite.
Konfigurieren Sie Ihre B2B-E-Commerce-Plattform und setzen Sie Ihre Ideen um. Arbeiten Sie mit einem Grafikdesigner zusammen, der Erfahrung in der Benutzererfahrung (UX) hat, um das Seitenlayout, Bilder und Grafiken optimal zu gestalten. Etwa 16% der B2B-E-Commerce-Kunden nutzen Mobilgeräte, daher ist es entscheidend, responsives Design zu verwenden, damit Mobilnutzer Ihre Produkte leicht anzeigen und kaufen können, ohne den Bildschirm anpassen zu müssen. Für ein optimales Kundenerlebnis sollten Sie außerdem Ihre eigene mobile B2B-E-Commerce-App verwenden, um Nutzern eine reibungslose mobile Erfahrung zu bieten.
Content is King, das gilt auch im B2B-E-Commerce. Veröffentlichen Sie einen Blog mit informativen Inhalten, der Ihre Hauptprodukte und Ihre Marke unterstützt. Fügen Sie Videos, Kundenbewertungen, Produktbroschüren und andere unterstützende Materialien hinzu. Der Fokus sollte darauf liegen, Ihren Kunden wertvolle Informationen zu bieten, um ihnen bei der erfolgreichen Durchführung der Customer Journey zu helfen. Guter Inhalt hilft auch bei der Suchmaschinenoptimierung.
Testen Sie die Ergebnisse
Nachdem Sie Ihre verbesserte B2B-E-Commerce-Seite veröffentlicht haben, ist es wichtig, den Erfolg zu messen und kontinuierlich Anpassungen vorzunehmen. Ermutigen Sie Besucher zur Interaktion und holen Sie sich Feedback darüber, wie Ihre Änderungen bei ihnen ankommen. Überprüfen Sie Ihre Analysen, um sicherzustellen, dass Ihre Besucher Ihre Website nun so nutzen, wie Sie es erwartet haben, oder ob Anpassungen erforderlich sind.
Derzeit wird viel über Customer Journey gesprochen, da Nutzer zunehmend erwarten, dass Websites zu 100% auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Dies erhöht den Druck auf Unternehmen. Trotz dieser Herausforderungen ist die Schaffung einer B2B-E-Commerce-Seite, die wirklich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist, eine Investition, die Sie nicht vernachlässigen sollten. Dadurch stärken Sie die Verbindung zwischen Ihrer Marke und Ihren Kunden, was nicht nur zu einer Kundenbindung, sondern auch zu einer Ausweitung profitabler und langfristiger Geschäftsbeziehungen führt.